标书制作做好（hǎo）这两点（diǎn），中标率提（tí）高50%

“投标一定（dìng）是生（shēng）鲜配送企业（yè）又爱又恨的（de）东西。”

熟悉招投标的朋友都应该知（zhī）道，投标是一个综合性的工程（chéng），不是随意查个项目然（rán）后（hòu）准备资（zī）料做份（fèn）标书就去投了，这（zhè）样做大多数是去当炮灰，成功率（lǜ）极低。

大部分招标都是对（duì）于（yú）配送企业综合资质和（hé）实（shí）力的考（kǎo）核，特（tè）别是要求比较高的单位（wèi）、学校（xiào）和企业（yè）食堂，往往会采用招投标的方式选（xuǎn）择食材配送商（shāng）。

如果专做团餐（cān）配送的客户（hù）渴（kě）望争取这（zhè）类市场，一定要从（cóng）招标（biāo）投标各个角（jiǎo）度权衡之后再去行动，来提高投标（biāo）的成功率。

一    投前容易被忽视的（de）调研

01  扩大竞标机会，精准切入（rù）

时刻关注招标网、中国政府采购网（wǎng）或当地的招采网站（zhàn）更新（xīn）的信（xìn）息（xī）。

此外单位和学校类（lèi）客户的招（zhāo）标（biāo）信息一般都会提前（qián）在官网或微信公众号发送，公司相关（guān）人员可（kě）及时跟进做调研，或（huò）者在网上查看招标信息

一般（bān）而言（yán），学（xué）校、企业和单位食堂通（tōng）常都是半年或一（yī）年招标一次；学校（xiào）类的暑（shǔ）假招标冬季（jì）配送（sòng）商。企事业单位一（yī）般是一年招标一次，特别是（shì）在年尾的时候是一个很好（hǎo）的切入时（shí）机。

如果能找机会（huì）认（rèn）识食堂管理层（céng）及厨师，做好关系维护，可通过信息差（chà）提（tí）高（gāo）成功率。

另外，同行之间也不全是竞争关系，通过互（hù）相介绍，也可（kě）以最大（dà）程度扩大彼此的资源。

02  研究招标（biāo）对象，不（bú）做无（wú）用功

知己知彼百（bǎi）战（zhàn）不殆，投标前可以从报名的单位（wèi）里（lǐ）面可以（yǐ）知道这个项目的竞争，最重要的是了解（jiě）前几年（nián）的报价情况（kuàng）、中标情况。

一般来说，招标单位去年和（hé）今年的（de）招标要求几乎90%都是相同（tóng）的，可以通过招标软件（例如：千里马（mǎ））查询中（zhōng）标单位的情况，研究出该企（qǐ）业是低价中标、还（hái）是平均价中（zhōng）标。

另外研究每年的中标人选，如果（guǒ）说每年都是（shì）这一家配送公司中标，那（nà）第二（èr）年就不要去投了（le），不要去浪（làng）费时间。

很多（duō）投标（biāo）依靠的（de）不仅仅标书做得好，标书只是辅助，一个敲门砖，标书做得好，也不（bú）代表说你一定能中（zhōng）标。

03  不（bú）同客户招标的侧重点有什么区别

要想获得学校食堂配（pèi）送中标资格（gé），首先要有能够支撑自（zì）己的质量口碑。

食堂（táng）为学生提（tí）供餐（cān）饮，少（shǎo）则百来个（gè）人，多（duō）则上千个人，如果食（shí）材（cái）的质量（liàng）不过关，很（hěn）容易就会造成大面积的食品卫生安全事故。

食堂配送招标的（de）第一（yī）大（dà）要求就是食（shí）材的质量（liàng）。

而对于企事业单位而言，价（jià）格是他们（men）着（zhe）重考量（liàng）的因素，因此（cǐ）要想获得食堂配送的招标（biāo），价格（gé）肯定不能（néng）太（tài）高。

这个价格一定（dìng）要优惠且适中，其价（jià）格的性价比一（yī）定（dìng）要高才行，这样中标（biāo）机会才大。

另外，在招标的过程中（zhōng），不管是学校（xiào）的（de）供应商还是企业供应单位都会再三（sān）对入围的招标食材配送公（gōng）司进行（háng）可（kě）用度和（hé）可信度的评估（gū）。

二  标书制（zhì）作时提（tí）高标书中标率的（de）技巧

01  食（shí）材配送企（qǐ）业投标需要哪些资质（zhì）？

必备资质：资格证书

对（duì）于食堂食材配送公司，营业执照（zhào）和食品经营许可（kě）证是必须（xū）持续持（chí）有的证书。

如（rú）果营业（yè）执照不是三证合一，企（qǐ）业还（hái）要具备（bèi）组织机构代码证和税务登记（jì）证。如果一个企业不（bú）能出具以上证书（shū），这（zhè）不禁（jìn）让人质疑他们的经营合不合法，管（guǎn）理正不正（zhèng）规。

辅助资质：资质认证

如果说资格（gé）证书是（shì）认（rèn）可企业经营的合法性，那么资质证书就是（shì）认可企（qǐ）业的（de）服务标（biāo）准和管理体（tǐ）系。

食堂食材配送（sòng）公司主要（yào）涉及的（de）资质认证（zhèng）有1SO9001国际质（zhì）量体系认证、IS014001环境体系认证、HACCP食品安全控制体系认证、ISO22000食品安全管理体系认证、OHSAS18001职业（yè）健康安全管（guǎn）理（lǐ）体系认证这五大体（tǐ）系认证。

加分资质：荣（róng）誉证书（shū）

比起（qǐ）资格证书和资质认证体现的“硬（yìng）实力”，荣誉证书更能体现一家食堂食材（cái）配送（sòng）公司的（de）“软（ruǎn）实力”。

企业获取的荣誉证书代表了企业（yè）产品和服务获得的社（shè）会认可，因此荣誉证书能让单位对食材配送公司大大加分。

02  如（rú）何获取必备资（zī）质，拿到专（zhuān）家的好印象

对生鲜配送（sòng）行业来（lái）说，最重要（yào）的（de）是检测设备。

像肉类（lèi）的（de）话就是（shì）：重金属检测仪、瘦肉精快速（sù）检测仪（yí）；蔬菜（cài）是农残检测设备，还有（yǒu）水（shuǐ）产的抗生素（sù）检（jiǎn）测等多功能检测仪，差不多有（yǒu）4~5个设备，其中（zhōng）蔬菜农（nóng）残检测设备和肉（ròu）类金属检测仪（yí）是最（zuì）重要的。

购买时一（yī）定要开具发票（piào），因为（wéi）这些发票是（shì）最（zuì）好的佐证，能（néng）证（zhèng）明你拥（yōng）有这些设备。

再就是检测人员（yuán），检测人员一般是要求有一个食品安（ān）全管理员以及一（yī）个食品检测员，它是不同的证（zhèng）件，每（měi）个人都（dōu）可以去考。

还需要提供（gòng）上游供应商的（de）资质（zhì），比如商品的（de）授权委托书和合同，以及第三方检测报告。

如果（guǒ）供应商实（shí）在无法提供第三方检测报告，公司可（kě）以把样品送去第三方的（de）检测公司。

每年做两次，上半年做一次，下（xià）半年做（zuò）一（yī）次，检（jiǎn）测报告上（shàng）面（miàn）署公司的名字，体现在（zài）标书当中，会（huì）给专家一些比（bǐ）较好的印（yìn）象。

03  打造软实力，斩获拿分项

企业资质如ISO9001、ISO22000、农（nóng）业龙头企业、守合（hé）同重（chóng）信用企业（yè）、市级以上荣誉等（děng）都是加分项。

还（hái）可以提（tí）供合作客（kè）户案例，前提必须是（shì）和本项目相关的，并（bìng）且可以提供（gòng）合同。 

就拿（ná）杭州市的招标规则来说，目前（qián）守合同重信用都是算（suàn）分点，一个A一（yī）分，两（liǎng）个A两（liǎng）分，三个（gè）A三分，分数越多意味着公司（sī）的可信度越高（gāo）。

除（chú）此之外（wài），例如浙江大学要求（qiú）有农业（yè）龙头企业（yè）和守合（hé）同重信用企（qǐ）业，守（shǒu）合同重信用企业（yè）是市场监督（dū）管理局颁（bān）发（fā）给（gěi）企业的奖励。

在运营过程当（dāng）中没有合同中违约的情况（kuàng），用（yòng）来奖励这些企（qǐ）业（yè），招投（tóu）标的（de）时候这些都是资（zī）质，硬性资质上（shàng）都（dōu）有分数。

其中（zhōng）食品质量安全管理体系、职业（yè）健康安（ān）全管理体系、环境健康安（ān）全（quán）管（guǎn）理体（tǐ）系，这（zhè）几个（gè）体系都是比（bǐ）较重要的，现在（zài）招标会给出5个体系，其中一（yī）个没（méi）有就扣一（yī）分。

另外，如（rú）果是“扶贫认定”的食材（cái）配送企业，在竞标政府项目时有还会享有（yǒu）优（yōu）先权。

04  按照评（píng）分索引做标书，直（zhí）击重点

做招标做标书的一定要按照招标文件的评（píng）分索（suǒ）引（yǐn）来（lái），为什么？

专家在看标书的时候，他没（méi）那么（me）多时间。

因为（wéi）竞标的公司很多，配送公（gōng）司的标书一般都（dōu）做700-800页，是（shì）非（fēi）常厚的一本（běn）投标文件。

专家一天如（rú）果要（yào）评（píng）20家单位，他必须非常（cháng）快的看完，一般是在现（xiàn）场（chǎng）打（dǎ）开招标（biāo）书，然后马上进行（háng）评分，所以评分索引（yǐn）就显得非常重要了。

做标（biāo）书的时（shí）候（hòu），只要严格按照评分索引来（lái）做，基本上是不会跑偏，把评分（fèn）要求里面所有（yǒu）需要的资质放上去，能帮专家节省时间，提（tí）高（gāo）好评（píng）率（lǜ）。

方案等一定要按照对（duì）方单位（wèi）的特性（xìng）进（jìn）行制作，文字言（yán）简意赅，抓住（zhù）重点；标书做的厚，说明（míng）材（cái）料（liào）多，会给招标的领导感觉（jiào）到公司资质的（de）强大（dà）。

总（zǒng）结

招（zhāo）标是一（yī）项（xiàng）高（gāo）度组织性（xìng）、规范性、制度性及（jí）专（zhuān）业性（xìng）的活动（dòng），它有着一套完善的规则。

投（tóu）标人要想在竞争中脱颖（yǐng）而出，就（jiù）必须招标（biāo）采购的规（guī）则、特点，特（tè）别要注意避免那些人为的（de）、可能导（dǎo）致废标的差错，以免众多人员为投标（biāo）所做的一切努（nǔ）力（lì）付（fù）诸东流。

欧宝官方web站和品瑞是一家（jiā）专业从事标书制作（zuò）的公司，拥有（yǒu）丰富的（de）经验和专业的（de）团队（duì），可（kě）以为客户提（tí）供高质量的标书制（zhì）作服务。

欧宝官方web站和品瑞集团（tuán）始于（yú）2008年，从帮助客户（hù）解决标书（shū）撰写困（kùn）惑开始，逐步发展成一家致力于（yú）服务国内企业标书编写、标书培训、工程造价咨（zī）询、BIM咨（zī）询（xún）、项目策划、咨询、运作的专（zhuān）业咨（zī）询公（gōng）司（sī）。